重点客户是企业真正的“上帝”，根据帕雷托定理，企业

重点客户是企业真正的“上帝”，根据帕雷托定理，企业20%的重点客户带来了80%的销量或者利润，这已成为不少企业的共识。正因为重点客户对企业如此重要，如何留住重点客户，与客户保持良好的关系，已经成为众多外贸企业头痛的问题。

基础：赢得客户信任

如果没有取得客户的信任，那么企业就很难和客户建立稳定的关系。一方面，企业要将经营战略与策略的变化信息传递给重点客户，便于客户工作的顺利开展，同时，要把客户对企业产品、服务以及其他方面的意见和建议收集起来，推进企业各项工作的改进。另一方面，加强对重点客户的了解，建立客户档案，并适时把握客户需求，才能真正实现“控制”客户的目的。

此外，与重点客户建立牢固的关系网，这也最不容易被竞争者复制的。良好的客户关系是企业阻止竞争对手进攻的第一道防线。

关键：提高产品及服务水平

重点客户，就是采购量大、与企业关系最为密切、对企业价值贡献最大的那部分客户，留住这些客户的关键就是提高对这些客户的服务水平。要知道，如果没有好的产品质量，再好的客户关系也没用。

因此，企业除了必须在内部建立有效的质量管理和控制系统，在源头上保证质量外，对大客户的质量投诉，销售和服务部分更应及时向生产技术部分反馈，妥善解决客户提出的问题。另外，在同等条件下，企业应该优先满足重点客户对产品的数量及交货时间的要求，确保足量、准时交货给重点客户，这也重点客户的维护手段。

后续：定期调查客户的满意度

良好的后续联系是与重点客户保持关系的重要补充，交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还必须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。 研究表明，客户每四次购买中会有一次不满意，而只有5%的不满意客户会抱怨，大多数客户会少买或者转向其他企业，所以，不能以抱怨水平来衡量客户的满意度，而应该通过定期调查，直接测定客户的满意状况。

一般来说，客户越是满意，再购买的可能性就越高，因此，了解客户的不满意所在才能更好地改进，赢得客户满意，防止重点客户的流失。

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